Quien haya trabajado alguna vez en el mundo de la consultoría sabrá que las relaciones de confianza son la clave de un modelo de negocio sostenible. Los contratos se ganan, bien porque ya existe una buena relación (es decir, los clientes quieren seguir trabajando con una consultoría porque han tenido buena experiencia con ella), bien porque las personas que ponen en contacto a las entidades cliente con la consultoría ya se conocen y confían la una en la otra, o bien por reputación previa o recomendación directa.
Ética y transparencia en el mundo de la consultoría

El mundo de la consultoría es un poco como el mercado de las canguros: existe un mercado abierto, pero parece que cuando se trata de cuidar del pequeño (aquí la empresa), la mayoría prefiere escoger a las personas o entidades que conocen y aprecian. Hasta ahora todo es perfecto, comprensible y legítimo.

Los problemas empiezan cuando este capital de confianza empieza a ser el único criterio que entra en la balanza, y es utilizado a pesar de las reglas establecidas en el mercado.  Cuando consultorías y clientes que ya se conocen, trabajan juntos o simplemente se aprecian por una relación personal, empiezan a falsear las reglas del mercado haciendo prevalecer el capital de confianza por encima de todo.

Aquí comienza la zona gris. Es normal y deseable generar buenas relaciones con clientes existentes o potenciales. Sin embargo, estos principios deben estar siempre por debajo, y nunca por encima, de las reglas del mercado. Desafortunadamente para nuestro sector, muchos (tanto del lado del cliente como del de las consultorías) confunden las dos cosas llegando a situaciones – no poco comunes – donde los concursos se pre-arreglan tal y como hemos visto recientemente en las noticias.  Se dan situaciones en las que incluso las consultorías llegan a acordar entre ellas el reparto del territorio, bajo solicitud previa o no del cliente, para elaborar tres propuestas de las cuales solo una es claramente ganadora.

Esto es inaceptable. Como en el resto de sectores lo que debería primar es pura y simplemente la valoración objetiva y neutral de la consultora candidata. Eso es su competencia técnica, el valor de su experiencia previa, la calidad de su equipo humano y el precio.

Los escándalos recientes del mundo de la consultoría desvelan que hacen falta empresas de consultoría más éticas, más responsables, más transparentes. Los que llevamos años en este mundo sabemos que estas malas prácticas son más comunes de lo que nos gustaría. Lo que importa es resolverlo y una solución es formar a todos los consultores, a reconocer estos dilemas éticos. ¿Qué implica en la práctica? Implica no aceptar entrar en licitaciones amañadas aun cuando uno mismo sea el beneficiario. Implica aceptar las limitaciones de contratación y no abusar de las relaciones de confianza para pedir información adicional que podría desequilibrar la relación de igualdad con las demás empresas contendientes e implica, en cada momento, trabajar de acuerdo a las reglas de mercado y no por encima de ellas. En algunos momentos, también implica ser firmes y saber autoimponerse un NO, o responder al otro – colega o cliente- un NO diplomático, argumentado, un NO firme y honesto.

Para evitar que dichas prácticas continúen extendiéndose como polución descontrolada, unas veces visible y otras menos, a través de las aguas del sector, las consultorías con valores éticos deberían firmar un compromiso común de responsabilidad ética en el que claramente denuncien este tipo de desviaciones, en el que se comprometan a mantener principios claros y transparentes de funcionamiento. De eso depende la credibilidad del sector.

Creemos que el futuro será el de las consultoras responsables, transparentes y con fuerte vocación social. Volvamos al origen de la consultoría, la del consejo sabio. La sabiduría pasa por el respeto al otro y es una base estructurante de cualquier sociedad.

Sin ir más lejos, dejo a modo de conclusión estas palabras recogidas en la Wikipedia que resumen bien la responsabilidad del consultor en la sociedad:

“… la consultoría es la transmisión del conocimiento y la experiencia de una persona o de un equipo de expertos hacia otros con el objetivo de alcanzar más fácilmente una meta humana. Esencialmente, es la búsqueda constante de conocimiento preparado para el beneficio de otros. En las palabras de Peter Becker "Consulting en su mejor momento es un acto de amor: el deseo de ser verdaderamente útil a los demás. Usar lo que se sabe, o se siente, o se sufre en el camino para disminuir la carga de los demás".

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